如何实现门店回头客100%

2019-09-07 10:02:54 热点资讯

美业管理者在经营门店的过程中是否有这样的疑惑,明明自家的项目、服务、产品效果都和别家的差不多,为什么别家的回头客那么多呢?

 

 

如果有这样的情况出现,那么有很大可能是别家的门店运用了“峰终定律”。

 

 什么是“峰终定律”?

 

在生活中你是否有这样的经历:

 

1、你去了一家娱乐项目很多的游乐场,你玩了很多,但是当你再次回想这段游玩的时候,却只记得那个最刺激的项目。

 

2、你看了一部恐怖片不敢睡觉,你需要看点综艺才敢入睡。

 

 

 

以上经历告诉我们,我们的大脑只会记得高峰时和结束时的感觉,即“峰值”和“终值”的体验。

 

 

二、为什么要使用“峰终定律”?

 

你曾经去过宜家吗?你的最大的感受是什么?

 

从1999年进入中国后,宜家凭借强大的世界声誉成为很多人选购家居用品的首选,中国也很快成为宜家的全球第五大市场。

 

宜家近几年销售额的整体增长每年保持在8~10%,预计到2020年将实现500亿欧元的总销售,即3750亿人民币。

 

 

宜家在全球家居领域有这么大的影响力,绝不是偶然的,其中值得重点提到的便是“峰终定律”的应用。

 

峰值方面:宜家通过故意设计出的曲折复杂的购物路线,指引你在走完整个卖场的过程中找到最让你赏心悦目的商品;

 

终值方面:你走完全程后,是不是有些口干舌燥?没关系,付完账后就有1元钱的甜筒、免费的续杯饮料在出口处等着你,让你觉得不吃上一个1块钱的冰淇淋,这趟宜家之旅就根本没有灵魂!

 

 

所以,有人为了体验宜家1块钱一只的甜筒,不惜驱车前来。但是要找到1块钱的甜筒,你必须绕着整个卖场走上半天,在这个过程中,不知不觉就将价格百倍于甚至千倍于1块钱的商品给买下来了。

 

只卖1块钱1只的甜筒,背后体现的销售策略,就像甜筒本身的味道一样妙不可言,那么这样的策略如何运用到美业呢?

 

 

三、如何使用“峰终定律”?

 

 

美业门店与家居商场还是有很大区别,所以在宜家那里运用巧妙的“峰终定律”如何应用到我们美业门店呢?答案的核心就是提供增值服务,制造难忘瞬间。

 

1、制造惊喜

 

当顾客在我们门店留下了自己的资料,那么我们就可以根据资料为顾客准备特定的礼物。

 

 

比如:

 

顾客生日时,我们为他准备精美的贺卡,印上客户的照片或者名字,或者对客户的祝福语,为顾客制造意外惊喜。

 

顾客消费达到多少时,我们根据顾客喜好,为他准备一个定制类的礼物,这类的礼物更能体现你送礼的心意,比较有专属性,而且也特别用心。

 

2、提供贴心服务

 

一些商家在顾客碰到下雨天时,会免费提供带有商家logo的伞供顾客使用。这样不仅能让顾客感受到商家的体贴,还能通过logo加深对商家的印象,起到一定的宣传作用。当顾客来还伞时,是不是很大概率会再次购买你家的服务?

 

 

3、建立仪式感

 

为什么要有仪式感?是为了让顾客记住你,千篇一律的服务项目,毫无创意的服务流程并不能让顾客记住你。

 

 

优剪在服务完顾客后,理发师会拿起手机拍一张顾客发型的照片递给顾客看,像是一种结束仪式,走出门店,还会递送给顾客一张湿纸巾。这样与众不同的服务体验,你还会忘记吗?

 

总 结

 

任何服务,不可能做到十全十美,但是击中客户的那点好,能够让客户足够宽心去模糊掉它的不足,那便是体验的正向波峰最高点。所以拔尖那座峰,做到极致。