顾客不要赠品如何机智应对

2019-10-12 00:08:44 热点资讯

为了促成交易,很多商家都会采用赠品的方式吸引顾客,这样确实有一定的效果,但同时也容易引来顾客的异议。

 

如果顾客提出不要赠品要直接减价时,你该如何应对呢?

 


 

不用担心,茂茂为您支招!以下三种方法让您轻松解决顾客的异议:

 

一、塑造产品的价值或服务


在销售过程中,客户买的永远不是你的产品或者服务,而是你的价值和投资回报率,如果不能让客户感知到价值,你的销售将会力不从心。


塑造价值的5个方法:


1、量化你的价值

2、设立你的价值标杆

3、从你产品的材料和工艺来塑造价值

4、从产品的稀有性来塑造价值

5、从产品的品牌来塑造价值

 

二、思考赠品设置是否合理

 

 

1、赠品是否有实用性?

既然决定了送赠品给顾客,那就设身处地地为顾客着想,给顾客送点实用的、真正有价值的,而不是一味考虑廉价的物件,成本再低,没有效果也是没有价值的。

2、赠品是否有相关性?

如果你想让顾客用赠品的时候时刻想到产品,那么赠品就肯定要和该产品具备一定的相关性,比如该产品的小样、试用,既可以作为赠品,还可以宣传新产品,一举两得。

3、赠品是否质量过硬?

送出去的赠品一定要是自己拿出去不跌面儿的产品。质量不过关,给人感觉就是垃圾,回过头来还容易连累主要产品的销售,影响顾客对商家的印象,觉得不诚信,从而拉低商家的整体形象评分。

 

总结

(1)赠品质量主要是体现商家的基本诚意,这个质量不仅仅包括物质产品的基本质量,还包括了虚拟商品的诚意。

(2)总而言之,要站在消费者的角度去思考,对他而言真正有价值的东西是什么,然后在你有限的资源内,你去最大程度满足消费者“占便宜”的需求。

 

三、改进销售话术

 


在话术上,一定不能直截了当的拒绝顾客,而是用积极的方式拒绝,一方面我们要维护顾客的面子,另一方面要引导顾客走向正确的销售轨道。

 

常见错误回答:

 

销售员A:

“大姐,非常抱歉,这是公司的规定,我也没有权利这么做啊!”

销售员B:

“这肯定不行,毕竟我们的赠品是免费送给您的,虽然您可以不要,但赠品是无法抵现金的!”

销售员C:

“大姐,您真的太会精打细算了,就像以前我们都没有赠品的,像您这样的要求我们岂不是要亏死啊!”

 

话术剖析

第一种回答方式:销售员直接将责任推给了公司,而且顾客也会认为你的上级有这个权限,这样做的后果就是将问题抛给了领导;

第二种回答方式:销售员这样果断的拒绝顾客,对于顾客来说是一种伤害,带给顾客的更多的是挫败感;

第三种回答方式:让顾客觉得自己是那种特别抠门的人,可想而知顾客对你有多反感。


所以,我们应当如何正确的应对呢?

具体方法来了!

 

正 确 应 对 话 术

 

应对话术一

“先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买产品后门店额外赠送的,与产品的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的产品也是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?”

(向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关)

 

应对话术二

“真的很抱歉,先生。其实我们的这个赠品,如果单卖的话也要100多块钱的。您看,那边就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。由于这个赠品是购买产品后额外免费赠送给顾客的,所以不能换成现金使用。其实,这个赠品非常实用,也是您经常会用到的。”

(突出赠品的价值)

 

应对话术三

“女士,这可是我们门店免费赠送给您的,不要白不要啊!我们的这个赠品与产品的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!不过,您主要在乎的是产品的质量以及能否满足您的需求,您看这产品无论是从……还是……”

(突出产品本身的价值,转移顾客的焦点)

 

应对话术四

“先生,真不好意思,由于这个赠品是我们门店额外赠送的,与产品本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。像您这种爽快的顾客,也不会在乎这点钱吧,最重要的是挑到满足您需求的才是最值得高兴的。您说是不?”

(适当地赞美顾客,满足顾客的虚荣心,让顾客不好意思再在这上面做文章)

 

总 结


通过赠品、产品突出法与注意力转移法,应对顾客不要赠品要减价的问题,既能说明门店赠品对顾客的馈赠意义,也能维护门店形象,并赢得顾客的理解。