4个方法让顾客心甘情愿买单

2019-11-16 10:09:26 热点资讯
 
价格谈判是一门大学问,几乎美容院每天都会遇到,那店长应该如何处理好店铺成本及利润问题,又不伤及客情呢? 
 
 
一、如何不被价格问题困扰
 
 
1、不要被顾客的购买习惯吓倒
 
顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价。
 
无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。
 
2、不要抱怨顾客随便砍价
 
有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。
 
3、增强价格信心
 
导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:
 
一是和产品成本相比较;
 
二是与同行的产品相比较;
 
三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。
 
 
二、让顾客觉得“值”
 
 
耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。
 
1、让店铺看上去“值”
 
让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。
 
【要点提示】如何让店铺看上去“值”:
 
① 门头形象良好;
 
② 门头干净整洁;
 
③ 导购精神面貌积极向上。
 
2、让美容师看上去“值”
 
让美容师看上去“值”包括两个方面:
 
第一,美容师的精神面貌良好;
 
第二,美容师的专业化程度要高。
 
对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
 
3、让陈列看上去“值”
 
产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
 
4、让道具看上去“值”
 
美容师要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括奖章、锦旗、客户的留言和表扬信等。
 
5、让话术听上去“值”
 
话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
 
 
三、价格应对实战策略
 
 
1、价格一定让你满意
 
当顾客看到产品价格标签后依然询问美容师价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。
 
美容师应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。
 
随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。
 
2、进行价值塑造
 
价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。
 
进行价值塑造时,美容师可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。
 
3、节奏掌控
 
美容师与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。
 
比如,产品的标价是180元,最终可以降到150元,导购可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。
 
刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。
 
每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;
 
而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。
 
4、让顾客看到努力
 
如果顾客觉得美容师在价格让步中很轻松,就会进一步与美容师进行价格谈判,因此,在价格谈判时,美容师要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。
 
 
四、如何解决五类价格异议
 
 
第一类:认可产品,但觉得价格太高
 
有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。
 
因此遇见这种异议时,就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。
 
如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,美容师就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。
 
第二类:挑剔产品,与其他产品比较
 
顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,美容师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。
 
当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。
 
第三类:讨价还价是纠缠不清
 
当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,美容师要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。
 
第四类:以老客户为条件要求降价
 
有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的。
 
如果老顾客依然要求降价,美容师可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。
 
第五类:企图放弃赠品来降低价格
 
有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时美容师一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。
 
我们要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。
 
拓展
 
你可能经常在营销新思维上看到这样3句话:
 
✔ 必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话;
 
✔ 永远不卖承诺,只卖结果!
 
✔ 没有营销,只有人性!
 
当面对我们自己的客户时,我们也应该以100%站在对方的角度思考问题,尽量满足需求,这样生意会越做越大!
 
正如李嘉诚先生的生意经:做生意合作时给别人50%利润是应当,给40%也可以,但是如果给对方60%,你的合作伙伴将会越来越多,你的财富将会源源不断!